この記事はこのような方におススメです
PASONAの法則とは？
今、マーケティングやセールスライティングで
最も使われていると言っても良いライティング手法。
「PASONAの法則」
読み手の心理を上手に捉えて
最終的に商品購入や問い合わせなどの
行動につなげるフレームワークとして
多くの企業やコピーライターに使われています。
たぶん、あなたも
どこかでPASONAの法則を使った文章を
見たことがあるはず
でも、言葉は知っていても
具体的にどんなもんなんだい？
今回は知ってるようで知らない
PASONAの法則の基本的な考え方と
誕生の背景をご紹介します。
ドリルじゃなくて、ドリルで開けた穴が欲しい
ある有名なマーケティング研究者が
マーケティングにおける
ベネフィット(利益、恩恵、便益)を
言い表した言葉。
この考え方はすごく大切で
ということなんです。
要するに
ドリルを買う事が目的
ではなく
ドリルを使って穴を開けることが目的
ということ。
このようにお客様に対して
ベネフィットを伝えるライティングを
「ベネフィットライティング」
そして
ベネフィットライティングの
王道とも言われる手法が
PASONAの法則なんです。
PASONAの法則の6つ要素
PASONAの法則は、6つの要素で構成されています。
ではそれぞれ、詳しく解説していきますね。
① P：Problem（問題提起） – 読者の悩みを明確にする
PASONAの最初のステップ。
それは
読者が抱える問題を明確にすること
読者は自分の悩みや課題を意識している場合もあれば
無意識のうちに感じている場合もあります。
ですので、最初に
「あなたにはこのような悩みがありませんか？」
と問いかけることで
「自分のことだ」
と感じさせる必要があります。
最近、広告の反応率が下がっていませんか？
毎日忙しくて、時間が足りないと感じていませんか？
問題を言語化してあげることで読者は
「これは自分の悩みだ」
と気付いて続きを読みたくなります。
この段階で問題が明確にされていないと
興味を無くして続きを読んでもらえなくなってしまいます。
② A：Agitation（問題の深堀り） – 読者の感情を刺激する
問題を提示しても、読者はすぐに行動しません。
誰だって嫌な事を直視したくありません。
Hopも問題だけ言われても
「うっせ～わ！！」
と思ってしまいます。
ですので、そんなHopみたいな人には
現実を突きつける必要があります＾＾
Agitationでは
その問題をさらに深堀りし
危機感や不安を感じさせます。
この段階で重要なのは
このままではどうなるか？
という未来を読者に想像させることです。
「このまま広告の反応率が下がり続けると、売上が大幅に減少するかもしれません。」
「時間が足りない状態が続くと、大切な家族との時間が減ってしまいます。」
読者の感情を揺さぶり
「この状況をどうにかしなければ」
と思わせることで、
「じゃあ、どうしたら良いの？」
という考えになり
解決策を探そうという動機へ繋がります。
③ S：Solution（解決策の提示） – 読者に希望を与える
問題を深堀りした後は、具体的な解決策を提示します。
このステップでは、読者に
この方法なら問題が解決できそうだ
と感じさせることが重要！
解決策を提示する際は
具体的かつシンプルに伝えることが重要
また、実現可能性や信頼性を感じさせることもポイントです。
④ O：Offer（提案・オファー） – 読者が手に入れる具体的な利益を示す
解決策を提示した後は、その具体的な提案をします。
ここでは
「あなたにとってこんなに良いことがあります」
とベネフィットを明確に伝える ことが重要です。
ただし、商品やサービスをゴリ押しすると逆効果！
あくまで「提案」という形にしておくことがポイントです。
⑤ N：Narrowing down（限定性の強調） – 緊急性と希少性を提示する
人間には
「希少なものほど価値がある」
と感じる心理があります。
この段階では、「限定性」や「緊急性」を示して行動を促す ことが重要です。
「このキャンペーンは先着100名様限定 です。」
「今月末まで の特別価格です。」
「今すぐ申し込まないと手に入らない」
このように思わせることで、読者は
「今すぐ行動しなければ」
という心理に駆られます。
お店の閉店セールなんかも
このような顧客心理を利用した
マーケティング手法の1つ。
実際の販売もライティングも
お客様の心の推移を汲み取ることが
すごく大切って事が分かりますね。
⑥ A：Action（行動の促し） – 読者に具体的な行動を指示する
最後に、読者がすぐに行動できるように具体的なアクションを提示します。
「行動を促すフレーズ」は
シンプルかつ分かりやすいもの
- 読者が迷わないようにリンクやボタンを目立たせる
- アニメーションを使って目に留まりやすくする。
広告などはこのあたり
すごく考えられて作られています。
WEBマーケティングの世界では
ボタン1つ違うだけでも成約率が変わるほど
すごくシビアな部分なんです。
この6つの要素の頭文字を取って
PASONAの法則
この6つのステップは、読者を購買行動へと
自然に誘導するステップとなっています。
ですので、PASONAの法則に当てはめて文章を書くと
自然と売れる文章が出来上がるのです。
PASONAの法則を使った具体的なライティング例
それでは、先ほど説明した6つのステップを使って
実際に文章に落とし込んでみましょう。
事例① オンライン英会話サービス
ターゲット：海外旅行やビジネスで英語を使いたいが、英語に自信がない人
【P】Problem（問題提起）
「英語を話したいけど、自信が持てない…」
「海外旅行で現地の人と話すときに、言いたいことが伝わらない…」
→ 読者が抱える「悩み」を言語化します。「まさに自分のことだ」と感じさせることで、読み手の共感を得ます。
【A】Agitation（問題の深堀り）
「このままだと、海外旅行先で困るだけでなく、ビジネスチャンスも逃してしまうかもしれません。」
「英語を話せないことで、会話に入れずに孤独感を感じることもあるでしょう。」
→ 「今のままだと困る」という不安や焦りを感じさせることで、問題を放置できない状態を作ります。
【S】Solution（解決策の提示）
「でも、大丈夫です。私たちのオンライン英会話サービスなら、1日30分で自然な英語を話せるようになります。」
「専属のネイティブ講師がマンツーマンで指導するので、短期間で飛躍的に上達します。」
→ 「この方法なら解決できる」と思わせることで、希望を持たせます。
【O】Offer（提案・オファー）
「さらに、今なら初月無料 で体験できます。英語力を伸ばす絶好のチャンスです！」
「受講スケジュールは自由に設定できるため、忙しい方でも続けやすくなっています。」
→ 読者が受け取る「具体的な利益」を示し、行動の後押しをします。
【N】Narrowing down（限定性の強調）
「この特典は今月末までの限定キャンペーンです。」
「先着50名様限定 となっていますので、今すぐお申し込みください。」
→ 緊急性や希少性を示すことで、「すぐに行動しなければ」と思わせます。
【A】Action（行動の促し）
「今すぐこちらをクリックして無料体験に申し込んでください！」
「このチャンスを逃さないでください！」
→ 「何をすればいいのか」を明確に伝えることで、迷わず行動に移せるようにします。
事例② 健康食品の場合
【P】Problem（問題提起）
「毎日サプリを飲んでいるのに、体調が改善されない…」
「肌の調子が悪く、疲れやすくなった気がする…」
→ 読者が感じている「不安」や「不満」を具体的に言語化します。
【A】Agitation（問題の深堀り）
「このままだと、老化が進み、健康状態が悪化する可能性があります。」
「免疫力が下がると、ちょっとした風邪でも長引いてしまうことがあります。」
→ 問題を放置すると悪化する可能性を示し、行動を促します。
【S】Solution（解決策の提示）
「でも、〇〇成分を配合したこの健康食品なら、体の内側から免疫力を高めることができます。」
「飲みやすく、毎日続けられる設計になっています。」
→ 読者が「これなら解決できるかも」と思える解決策を提示します。
【O】Offer（提案・オファー）
「さらに、今なら初回50%オフでお試しいただけます。」
「お得な定期コースなら送料無料でお届けします。」
→ 行動することで得られる「具体的な利益」を強調します。
【N】Narrowing down（限定性の強調）
「この特典は今週末までの特別キャンペーンです。」
「定員に達し次第、終了となりますので、お早めにどうぞ。」
→ 緊急性や希少性を示すことで、即行動を促します。
【A】Action（行動の促し）
「今すぐこちらをクリックしてお申し込みください！」
「限定キャンペーンが終了する前に、お試しください！」
→ 明確なアクションを促すことで、成約につなげます。
PASONAの法則を効果的に使うのに大切なこと。
それは
「読者の心理に寄り添った文章を作る」
「問題提起」から「行動の促し」までの流れを
読者の思考を意識することで読者は自然に行動を起こすことができます。
あと、「限定性」や「オファー」を
強調しすぎる文章もとても多いですが
Hopはあまり良いとは思いません。
「限定性」や「オファー」が強い文章は
「こいつ売りたいだけじゃないの？」
となり、押し売り感をが出てしまいます。
ですので、あくまで
「ご提案」
というスタンスは守った方が良いです。
PASONAの法則をもっと効果的に使うために
PASONAの法則はすごく使えるライティング手法です。
でも、単純に6つの要素を並べて
文章を書けば良いかというと
少し工夫が必要です。
読者を自然に行動へ導くには
それぞれの要素を効果的に組み立てた方が
結果として成約に繋がりやすくなります。
ここで、PASONAの法則の効果を
最大限に発揮する実践的なポイントをお伝えします。
① 読者のターゲットを明確にする
PASONAの法則を効果的に使うには
「誰に向けた文章なのか」
を明確にした方が良いです。
ターゲットが曖昧だと読者が
「自分に関係のある話」
と認識できず、共感や行動につながりません。
例えば
ターゲットが明確になると、
「Problem（問題提起）」の段階で読者に
「これは自分のことだ」
と感じさせやすくなります。
この場合
「スキンケアで悩んでいる方へ」
誰のことか分からず、共感を得にくい
「仕事が忙しくてスキンケアに時間をかけられない20代女性へ」
読者が「自分に関係ある」と感じやすい
このように、ターゲットを明確にすることで
より読者に寄り添ったフレーズを作り出すことができます。
実際、ターゲットが詳細であればあるほど
成約率が高くなる傾向にありますので
ここはひと手間かけてターゲット設定を
行うようにしましょう。
② 「Problem」と「Agitation」を強めすぎない
「Problem（問題提起）」と
「Agitation（問題の深堀り）」を強調しすぎると
読者にプレッシャーを与えすぎてしまい
反発を招く可能性があります。
「スキンケアを怠ると、数年後にはシミやシワが増えて後悔しますよ！」
そんなにズバズバ言わなくても・・・。何か売り込みされてる気がするし。
「スキンケアに悩んでいませんか？放置すると、将来の肌トラブルにつながるかもしれません。」
たしかに最近、お肌の調子が良くないな。このままだと良くないかも・・・
このあたり、バランスが難しい所ですが
自分が読んだときに問題を認識しつつ
「嫌悪感」や「売り込み」を感じない
このあたりを意識してくださいね。
③ 「Solution」と「Offer」はシンプルに
「Solution（解決策）」と「Offer（提案）」では
伝えるべきことを1つか2つ に絞ること
なぜなら人は
情報が多すぎると混乱し、行動に移しにくいから
少し話は逸れますが
Hopがサポートしていた方で
なかなかご成約に繋がらないと相談された事があるんです。
その方の商品メニューを見せてもらうと
メニューが14個もあったんです。
その方は
「お客様から色々と要望があり、それぞれをメニューに載せています」
という回答でした。
そこで
「思い切ってメニューは3つにしてください」
と提案して実践していただいたところ
成約率が一気に3倍へアップしました。
他にもこのようなお話は多くて
マーケティングの世界でも
「選択肢はなるべく少なく」
というのは基本なんですね。
解決策の提示例
：「スキンケアの基本はクレンジング・洗顔・化粧水・乳液・美容液ですが、さらにサプリメントを併用すれば効果が高まります。」
→ 情報が多すぎて、何をすればいいのか分かりにくい
：「毎日1回、化粧水の後にこの美容液を塗るだけで、肌のハリと潤いを実感できます。」
→ シンプルで読者が実行しやすい
④ 「Narrowing down」は誇張しすぎない
「Narrowing down（限定性の強調）」は
行動を促すために効果的。
でも、誇張しすぎると
信頼を失う結果になります。
誇張しすぎる例
：「今すぐ買わなければ一生後悔します！」
：「あと1分で販売終了！」
→「これ、本当なん？」と疑い、不信感を持ってしまう
良い感じの例
：「このキャンペーンは今月末までの期間限定です。」
：「限定100個のため、売り切れ次第終了します。」
→「そうか！早めに決めよう！！」となり、行動を促す
⑤ 「Action」は具体的でシンプルに
「Action（行動の促し）」で大切なこと。
読者が
「何をすればよいか」が
簡単で明確であること
WEBの世界ですと
申し込みのクリックボタンなんかですね。
Call To Action（CTA:コール・トゥ・アクション）とも言いますが
CTAは明確で視覚的に目立つように配置してください。
よく見るCTAの例として、場単などで
CTAボタンやリンクは目立たせることで
クリック率が向上します。
読者が迷わず行動できるように
シンプルな言葉を使うことがポイントです。
PASONAの法則の応用力を高める
PASONAの法則は
セールスレターや広告で多く使われる手法ですが
実はメールマーケティング・SNS投稿でも
応用して使うことが出来ますです。
SNS投稿 → P・A・S の3要素に絞る
SNSは不特定多数の人が見るため
マーケティングで言うところの『認知』
自分の事を広く知ってもらう事が目的ですので
そこで商品の売り込みをしてしまうと
友達は離れていってしまう可能性が高いです。
ですのでSNSあくまで
問題提起と解決策の提示の場所
そこで、興味を持ってくれた人に対して
よりクローズドなLINEやメールなどに誘導し
具体的な提案をしていく事が効果的です。
たぶん、経験ありますよね？
SNS投稿で興味を持って
LINEに登録したら
おススメの商品を紹介される。
これは複数のツールを利用した
PASONAの法則の実践例です。
メール、LINE→ N・A で強く行動を促す
先ほどのSNSでも書きましたが
メールやLINEというのはいわゆる
自分の事に興味を持ってくれた人たち。
SNSで不特定多数の人より
メールやLINEで自分に興味を持ってくれた人に提案した方が
より成約率はアップします。
そして、その商品が成約に繋がらなくても
別の商品を提案すれば成約してくれる可能性もあります。
また、クローズドなコミュニティだからこそ
より濃い情報発信をするようにすれば
あなたへの信頼もグッと上がりますよ！
まとめ PASONAの法則はすごい手法！だからこそ読者の気持ちを大切に！
少し堅苦しい内容になりましたが＾＾
副業、本業に関わらず
文章を書くときに
PASONAの法則は本当に効果的です。
問題を認識してもらい
問題解決を示し
行動してもらう
マーケティング要素が
ぎゅっと濃縮された手法です。
ですが、使い方を間違えば
自分に取っても読者にとっても
不愉快なものでしかない手法に
なってしまう可能性も秘めています。
文章を書くときに最も大切なことは
「読み手の事を考える」
強く読者の不安を煽れば商品の購入に結ぶ着く
このように考える人は多いですが
そのような方で長く続いている人を
Hopは見たことがないです。
リアルであってもインターネットであっても
「信頼」なくしてビジネスは成り立ちません。
あなたも「読者のため」ということを忘れずに
PASONAの法則を活用して欲しいと願っています。
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